와튼스쿨에 최고의 강의 불리는
협상에 대가 스튜어트 다이아몬드 교수가 쓴
협상에 관한책입니다
협상이라고 해서 거창하게 들릴수 있지만
일상에 설득으로 볼수 있습니다
책 어떻게 원하는 것을 얻는가 리뷰 모음입니다
[목차]
[책 리뷰 모음]
평점 5/5점
어떻게 원하는 것을 얻는가
표지에는 “13년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강사! 왜 세계 최고 MBA에서 가장 비싼 강의가 될 수 밖에 없는가?”로 나와있다. 이것을 보고 와~ 도대체 어느 정도 이길래 와튼스쿨에서 다이아몬드 교수의 강의가 다이아몬드보다 비싼지 궁금증을 유발하였다. 또한 이 학교에는 매년 800명 이상이 입학하는데 학생 수에 비해 인기 높은 강의는 인원 제한이 있어 경매 시스템을 도입하고, 포인트로 듣고 싶은 과목에 투자하는 형식이라고 한다. 그 중 가장 인기 높은 강의가 다이아몬드 교수의 협상코스이다.
이 책은 크게 Part 1,2으로 나눠져 있고, 1강 무엇이든 다르게 생각하라. 2강 사람과의 관계. 3강 진정한 의사소통이란. 4강 표준과 프레이밍에 대하여. 5강 가치의 교환. 6강 감정의 새로운 정의. 7강 문화적 차이 8강 원하는 것을 얻는 협상 모델. 9강 실전에서 유용한 협상 전략. 여기까지 Part1부분이다. Part2는 10강 회사에서 인정받는 사람들의 비밀. 11강 가격 흥정의 비밀. 12강 마음을 얻는 심리 활용의 비밀. 13강 자녀교육의 비밀. 14강 원하는 서비스를 얻는 비밀. 15강 생활의 혜택을 얻는 비밀. 16강 사회적 문제를 해결하는 비밀로 되어 있다.
읽으면서 책에 푹 빠져들게 되었고, 이래서 다이아몬드교수의 강의가 인기가 좋은지 알 수 있었다. 사람이 살아가면서 협상은 끊임없이 이루어지고 있다. 협상을 잘하는 사람과 못하는 사람은 분명한 차이가 있다. 못하는 사람은 교육과 연습을 통해 잘하는 사람으로 될 수 있다. 또한 사례를 통해 이야기 해주니 알기도 쉽고, ‘어떻게 해야 겠다’ 라는 생각을 한다.
지금까지 나왔던 협상법과는 차별되는 전략들이 책에 나왔다. 적어보자면,
1. 목표에 집중하라
2. 상대의 머릿속 그림을 그려라.
3. 감정에 신경 써라.
4. 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라.
5. 점진적으로 접근하라
6. 가치가 다른 대상을 교환하라.
7. 상대방이 따르는 표준을 활용하라.
8. 절대 거짓말을 하지 마라.
9. 의사소통에 만전을 기하라.
10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라
11. 차이를 인정하라
12. 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라.
총 12가지의 협상전략이 나와 있다. 교수가 제시한 협상 모델과 전략, 도구의 효율성은 3만 명이 넘는 사람들을 통해 증명되었다. 40년 넘게 축적된 개인적인 경험과 연구로 우리에게 협상법을 알려주고 있다. 비싸고 듣기 힘든 강의를 책으로 읽게 되어서 영광이고, 행복함을 느낄 수 있다. 또한 강의가 아니더라도 책을 통해 교수의 협상법을 알고 연습을 통해 우리도 협상을 잘할 수 있다. 아마추어와 프로는 차이가 있고, 지금 아마추어라면 교수님만큼의 프로가 될지는 자신의 노력에 따라 결정되는 사항이라고 본다. 하지만 지금보다 낫고, 협상력이 뛰어난 사람이 되려면 교수님의 책을 읽어보보아라. 자신의 협상력을 높이기 위해서 이 책을 적극 추천한다.
평점 4/5점
협상전문가를 만들어드립니다.
깊이를 따라가다.
배워야 산다.
아는 만큼 보게 되고 보는 만큼 행동한다.
이 책을 보면서 느낀 감정들이다. 한줄 한줄 읽느라 그리고 책에 나온 하나하나 적용하느라 진도를 다 빼지는 못했지만 앞부분의 임팩트는 누구나 알아야할 것이라는 생각이 들었다.
성공하는 사람들의 7가지 습관이라는 책을 보면 책도 두껍고 어려운 느낌이 들어도 읽다보면 아... 누구에게나 필요한 책이구나!! 이런 생각이 드는데 이 책도 그러한 느낌을 준다.
어떻게 원하는 것을 얻는가?는 성취에 관련된 책이나 시험에 합격하는 방법 원하는 것을 소유하는 방법이 아니라. 협상 인간관계에서 나오는 부산물과 중요한 문제를 해결하는 방법에 대한 접근책이다.
내용이 광범위 하므로 앞의 주요 내용에 대한 느낌을 먼저 정리한다면
사람이 사람과 더불어 살고 부대끼며 사는 과정은 늘 협상과 조정 그리고 설득이 들어간다.
원하는 것을 얻는 것은 인간의 기본적인 욕망이다. 협상의 전략이 12가지가 나온다.
다만 목표에 집중하고 상대방의 머릿속의 그림을 그린다. 그리고 감정에 신경쓰는 것이 가장 중요하다는 느낌이 들었다.
책에서 제시한 12가지 다가 아니여도 저자의 말처럼 하나라도 적용을 제대로 하면 정말 파워풀한 효과가 있을꺼란 생각이 들었다.
요즘 어떻게 지내세요? 이렇게 시작을 한다.
그 질문엔 상대와의 관계 상태 분위기 초점등이 녹아들어있다. 공통적으로 싫어하는 것을 찾아라. 그것으로 친해질 수 있다.
협상에서 중요한 것은 상대의 심리이다. 협상에선 절대 상대를 이기려고 하지 말아야 한다. 이기는 게 이기는 것이 아니기때문이다. 대인관계 - 신뢰다. 상대가 피곤한 상태라면 절대 시도하지 마라.
사람들은 상대가 솔직히 자신의 모습을 보여주길 원한다. 그러나 억지로 자신을 꾸며야 한다는 생각을 버려라.
본인의 단점으로 미리 양해를 구해야한다. 협상은 설득의 과정이다. 의사소통, 영업
목표와 관련된 중요한 질문은 이것이다.
당신의 목표는 무엇인가?
상대방은 누구인가?
성득에 필요한 것은 무엇인가?
목표는 협상의 전부다!!
뛰어난 협상가는 만들어진다. 작은 것부터 연습하라 협상전략리스트 끊임없이 연구하고 노력해야 발전한다.
사람이란 본래 자기말에 귀기울여주고 가치를 인정해주고 의견을 물어주는 사람에게 보답하기 마련이다. 그게 변하지 않는 사람의 본성!!
상대를 꼴보기 싫더라도 인간적으로 이해해야한다. 상대방의 기분에 초점을 맞추라
전문지식의 영향력은 10%이다. 신뢰 호감이 50%이상 영향을 끼친다.
협상시 먼저 인간관계부터 해결해야 한다. 협상 대화시 상대방에게만 집중하라. 인간적인 소통 - 상대의 기분을 상하게 하는 것이 다름 아닌 실수라고 말하는 것이다.
표준에 근거하여 제시하라 사람들이 표준을 따르는 이유 스스로 정당하다는 것을 인증하고 제 3자를 화나게 하지 않으려고 하는 것이다. 제3자는 잠재 고객 상사등등
표준을 제사할 때 방법은 프레이밍이다. 프레이밍- 상대에게 정보를 제시하는 방법을 말한다. 정보의 환기
상대의 머리에 새로운 그림을 그리게 해야한다. 생존율 90%와 사망률 10%의 차이
서비스지침 상대에게 기준으로 기준을 제시해야한다. 상대에게 기준을 제시하는 것
상대에게 요구하기보다 스스로 결정을 하게 만드는 것이 중요하다. 많은 사람들이 주위에 있을 때 예외규정을 제시해도 거부될 수 있다.
오직 목표와 전략에 집중하라 점진적으로 접근하라. 1번에 하나씩 초보 협상가들의 일반적인 실수 한번에 모든 것을 바꾸려는 시도!!
상대방 머릿속의 그림을 많이 알아야 설득할 수 있다. 상대방에 대한 정보
평점 4/5점
연습과 실천으로 승리를~!
어떻게 원하는 것을 얻는가는 사람이라면 누구나 생각하는 가장 원초적인 질문일것이다.
내가 원하는 것을 가지고자하는 사람의 욕망.
저자는 이 욕망을 '협상'이라는 키워드로 얻어내고자 한다.
사실 내게 '협상'이라고 하면, 서로 딱딱하게 굳은 얼굴로 마주 보고 앉아서 저마다 자기 입장만 내세우다 목에 핏대 세우면서 소리지르고 뒤돌아서는 한심한 모습, 그게 아니라면 억지 웃음, 형식적 미소를 띄고 앉아 있지만 이미 주종관계는 정해져 있는 그런 테이블 모습만 그려진다. 그런데 저자가 말하는 협상은 기존의 나의 생각과는 전혀 다른 모습의 협상을 제시한다. 그리고 그 협상의 시점은 생활 모든 곳에서 언제 어디서든 가능하다고 한다. 심지어 아이들을 키우는 양육에 있어서까지 말이다.
협상의 비법은 의외로 간단했다.
1. 목표에 집중하라.
2. 인간적인 감정을 존중하고 다가가라.
3. 협상에서 승리하는 길은 연습과 끈기를 필요로 한다.
이 큰틀을 기조로 협상을 승리고 이끌어내는 방법으로 표준과 프레이밍, 가치교환, 가상연습을 보다 세분화하여 이야기해준다.
사람들이 흔히하는 실수는 협상을 하다보면 이기고자하는 마음이 너무 강해서 목표를 간과해버린다는 것이다. 결국 그것이 협상의 파국, 둘 중 어느쪽도 승리못하는 안타까운 협상을 낳는 것이다. 따라서 협상 하는 중간중간에도 자신이 목표를 잘 따라가고 있는지, 목표를 향해서 협상을 하고 있는지를 점검해봐야한다. 목표를 잃어버린 배는 표류할 뿐이다.
또, 기존 협상과 가장 큰 차이를 이루는 점이라고 생각하는 인간적 감정의 존중은 협상이 서로 싸우는 자리가 아니라 서로의 배려에 의해서 더 윈윈할 수 있다는 것을 알려준다. 가령 쉽게 접할 수 있는 것으로 우리가 매장에서 여러 손님들에게 시달리고 있던 직원에게 친절한 말 한마디를 건네는 것에서부터 같은 물건이라도 좀 더 저렴한 값에 구할 수 있다. 마음을 헤아려주는 것은 누구나가 좋아하는 것이고 그런 감정적 존중으로 내가 부탁하게될 세일여부를 더 큰 값으로 적용받을 수 도 있다는 것이다. 이게 미국실정에서만 그런지는 잘 모르겠다. 백화점에서 물건 값을 깍아본 적이 없는지라...저자의 말에 따르면 매장 직원들은 생각보다 훨씬 더 가격조정 권한이 크다고 한다.
마지막으로 협상에서 승리하기 위해서 표준과 프레이밍등을 실제 생활에 지속적으로 적용해보아야지 더 나은 협상결과를 얻어낸다는 점이다. 그러고보니 우리신랑이 은근 협상의 달인이 아닌가 하는 생각이 들었다. 나보다도 물건 값도 잘 깎고, 덤도 잘 받아오는데 저자에 말에 따르면 이것도 다 협상을 통해서라는 거다. 신랑이 실제 할 때 보면 표준(회사에서 내 세우는 가치관, 기조) 등을 말하기도 하고, 상대방의 맘을 헤아려주어서 그 쪽이 더 괜찮다고 생각하는 것을 제시하고 내가 원하는 것을 받는 가치관의 교환등 이론이 실제에 그대로 쓰이고 있었던 것이다. 정말 그렇구나 하는 생각과 더불어서 그럼 나도 할 수 있겠구나 하는 생각을 했따. 나는 이제 책을 통해 협상의 원리르 익혔으니 실전에서 연습과 연습을 통해서 더 나은 협상의 결과들을 얻어봐야겠다.
연습만이 성공의 길~!
평점 4/5점
Win Win 하는 협상, 어떻게 원하는 것을 얻는가
모든 사람들의 하루는 어쩌면 협상의 연속일지도 모른다.
그것을 인식하거나 혹은 그렇지 못하거나 할 수는 있지만, 아침에 눈을 뜨는 순간부터 나와의 협상을 시작한다고 해도 과언이 아닐 것이다. 알람을 지금 끄고 바로 일어나야 할 것인가 아니면 조금 더 누웠다 일어나도 될 것인가
아이를 키우다 보면 그 작은 생명체와 매 순간 협상을 해야 한다는 것을 깨닫게 된다. 그래서 이 책의 제13강. 자녀교육의 비밀을 아주 흥미롭게 읽었다. 아이들만큼 협상의 달인들은 없을 것이다. 그리고 아이들은 확실히 상대에게 자신의 니즈(needs)를 얻어낼 줄 안다. “엄마, 어제 엄마가 오늘 아침에 코코몽을 보여 준다고 했잖아~”라며 살짝 눈을 흘기는 아이, 이 아이는 이 책, [어떻게 원하는 것을 얻는가]에서 말하고 있는 몇몇가지 협상의 기술을 이미 가지고 있다. 자기가 가지고 있는 분명한 목표에 집중하고 있으며, 엄마는 적어도 엄마가 한 말은 지킨다는 기준(표준)을 알고 있고, 자기가 눈을 살짝 흘기는 행동이 엄마를 웃게 한다(내 머릿속을 그리고 있는 것)는 것을 알고 있는 것이다.
다소 두꺼운 이 책을 읽는 내내 고개를 끄덕이게 된다. 읽다보면 지속적으로 반복되는 내용이 있다. 책의 내용을 다 기억하지 못하더라도 몇몇가지 요소들만 살아가는 동안 기억한다면 적어도 협상의 달인은 아니더라도 적어도 상대의 주장에 휩쓸리거나, 내가 원하는 것을 시도도 못하고 놓쳐버리지는 않을 것 같다.
책에서 자주 반복하고 있는 단어들, 상대의 감정을 이해하라, 상대의 표준을 활용하고, 프레이밍을 구성하라. 그리고 교환할 수 있는 가치를 발견하여 파이를 키우고, 점진적으로 그것을 성취하라.
Part 1에서는 이론적으로 접근하였다고 한다면, Part 2에서는 조금 더 구체적으로 실생활에 적용할 수 있는 내용들을 소개하고 있다. 그리고 전체적으로 꾸준히 사례를 제시하여 이것이 어떻게 활용되었는지를 독자들로 하여금 확인할 수 있게 해 주었다.
사무직이지만 끊임없이 전화를 받고, 독자들을 관리해야하는 업무의 특성상 이 책은 나를 되돌아볼 수 있는 기회를 제공하기도 했다. 전화기 너머이기에 정확히 파악이 되지는 않지만, 전화를 건 사람이 궁금해 하는 것과 필요를 어떻게 충족해서 내가 필요로 하는 정보를 얻고 결과를 얻을 것인가에 대해 고민하게 되었다. 또한 내가 필요로 하는 것을 성취하기 위해 감정을 드러내는 것이 아니라 상대방이 가지고 있는 표준에 대한 사전조사와 더불어 점진적으로 꾸준히 협상을 이뤄가는 것!! 좁게는 가정에서 남편과 아이, 조금 확장해서 직장에서와 사회적으로 접하는 많은 사람들과의 관계에서 사람을 상대를 이용해서가 아니라 서로 윈윈하는 결과들을 끌어낼 수 있도록 적용하는 과정이 필요할 것 같다.
평점 5/5점
2012년을 기대하게 만든 고마운 책
2011년의 마지막과 2012년의 첫 시작을 함께한 <어떻게 원하는 것을 얻는가>. 원하는 것을 얻는다는 것은 모든 이들에게 해당하는 이야기는 아닌 것 같다. 물론 나도 마찬가지 였다. 단순한 노력과 희망으로는 더욱 어려운 것이 사실이다. 이 책은 '어떻게'라는 방법에 집중하고 있는 자기계발+실용서이다.
책의 도입부는 실제 사례를 통해, 읽는 재미를 부가하며 가속도를 붙게한다. 이 책을 어렵게 느낀 사람들이 있다면, 오해라는 이야기를 하고 싶다. 이 책은 독서에 큰 취미가 없어도 흔히 우리가 접하는 읽을 거리들에 강한 메시지가 더해진 강의록이다.
읽는 내내, 조금 더 일찍 접했다면, 남들은 보지 않았으면, 나만 알고싶은 이기적인 생각이 들게한다.
하지만, 요즘같이 한달에 한권조차 읽기 어려운 사람들에게 그 한권의 책을 이 책으로 선택하길 감히 추천한다. 특히 20대 젊은이들에 진심으로 강력추천하고 싶은 책이다
평점 5/5점
조금씩 시도해봤을 때 강점을 느끼는 책
이 책은 저자의 성처럼, 정말 다이아몬드의 가치가 있는 책이다.
지금까지의 내 모습은 뭔가 부당한 대우를 받거나 했을 때 화를 내고 고래고래 소리를 지르고 끝까지 물고 늘어져서 해결하는 방법을 써왔다.
그리고, 대한민국에서는 목소리 큰 사람이 이긴다고 그렇게 해야만 처리가 됐었다.
그런데, 이 책은 다른 방법을 알려줬다.
강한 것은 부드러운 것을 이길 수 없다는 말이 있지 않은가?
어쨌든 모든 일은 사람이 하는 일이다.
그렇다면, 나와 같이 한마디로 "진상"인 사람들을 하루종일, 그러면서도 몇날며칠을 대해야하는 사람의 입장은 얼마나 짜증이날까?
그걸 반대로 생각하자는게 다이아몬드 교수의 가르침이다.
그 사람이 얼마나 힘들까를 생각하고 그 사람에게 인간적으로 접근하면 더 많은 것을 얻을 수 있다는 것이다.
그런데 이 이야기의 대부분의 사례는 호텔이나 비행기를 이용할 때 적용된 것이다.
미국처럼 우리나라는 비행기나 여행이 아주 보편화 되어 있지 않고, 또 개개의 사원이 해줄수 있는 할인의 권한이 과연 있는지가 의문이다.
약간은 다르다고 봐야할 것 같다.
이 책의 놀라운 점은, 업무 관계로 협상을 하는 것 뿐 아니라, 일반적인 생활을 하면서, 그리고 가족생활을 하면서 할 수 있는 많은 것들을 알려주고 있다는 것이다.
이 책을 읽으면서 백화점에서도 가격을 깎으시던 우리 엄마의 모습이 생각났다.
아니 어떻게 그랬을까?
나는 늘 궁금했다.
그렇지만, 이 책을 읽고나니 우리 엄마가 얼마나 뛰어난 협상가였는지, 그리고 그렇게해도 전혀 문제가 없다는 사실을 알게 되었다.
나는 조금 후에 은행에 마이너스대출을 문의하러 갈 것이다.
한 번 이 협상의 방법을 써먹어 봐야겠다.
추가로 금리를 인하 받을 수 있으면 좋은 것이고, 아니면... 뭐... 마는거지 뭐...
딱딱한 책을 수많은 사례를 포함시켜 딱딱하지 않게 만들어서 읽기가 참 편했다.
참, 그리고 나는 이 방법으로 임신 8개월의 몸으로 회사에 취직했다. ㅋ
45쪽
먼저 사람관계부터 해결해야 한다는 것이다.
(중략)
설령 당신이 상대방을 모르거나 싫어한다고 해도 인간적으로 소통하면 대개 목표를 달성하는 데 필요한 도움을 받을 수 있다.
48~49쪽
모든 협상에는 최소한 세 사람이 관여한다. 실제 협상에 참여하는 두 명 외에 참여자들에게 영향을 끼치는 제3자가 존재한다. (중략) 제3자의 시각은 참여자에게 중요한 의미를 지닌다. 따라서 협상에서 원하는 것을 얻으려면 제3자를 염두에 두어야 한다.
69쪽
관계자들의 의견을 반드시 반영할 필요는 없지만 적어도 그들의 의견을 묻는 것은 필요한다.
88쪽
상대의 표준을 이용하는 법은 사람들이 잘 모르는 뛰어난 협상 도구다.
110쪽
이처럼 상대방의 나쁜 행동을 지적할 때는 먼저 이에 대한 정보를 수집해야 한다. 그래서 부정할 수 없는사실에 바탕을 두고 문제를 제기해야 효과가 있다.
163~164쪽
동질성보다 차이가 더 많은 혜택을 가져다준다. 의견이 달라야 더 큰 가치를 얻을 수 있다. 비록 초반에는 서로 감정이 상하고 시행작오를 겪더라도 새로운 것을 시험하는 산만한 과정, 격렬한 의견 대립, 다양한 아이디어의 조합은 결국 뛰어난 결과로 이어지는 경우가 많다.
따라서 상대방이 나와 다른 인식과 해결책을 가지는 것은 나쁜 게 아니다. 그들과 논의를 통해 목표를 설정하고, 약속을 받아내고, 서로의 가치를 발견하는 일에 집중하면 원하는 것을 얻을 수 있다.
214쪽
회사 내에서 이루어지는 협상의 목표는 보다 가치 있는 존재가 되는 것이다. 주위에서 내가 인식하는 내 가치가 높아질수록 더 높은 자리로 올라갈 수 있고, 해고 위험이 줄얻르기 때문이다.
어떤 직장이든 간에 인맥을 넓히는 일은 대단히 중요하다. 아무리 작은 회사라도 사내 정치로부터 결코 자유로울 수는 없다. 따라서 내 편을 많이 만들수록 더 유리한 고지에 설 수 있다. 내 편들은 문제가 생겼을 때 기꺼이 내게 위험 신호를 보내고 기회를 잡는 데 필요한 정보를 제공하며, 힘들 때 손을 내밀어 준다.
233쪽
이 책에서 소개하는 대부분의 협상은 점진적으로 진행되었다. 결코 상대방에게 한번에 모든 것을 요구하지 마라.
245쪽
상품을 살 때 할인을 요구하지 않는 것은 결과적으로 돈을 낭비하는 일이다. 억만장자들도 할인을 요구한다. 그러니 당신도 요구해야 한다. 다만 창의적인 방법을 활용해야 한다는 것을 잊지 마라.
315쪽
아이가 말할 때 돌아보지도 않고 하던 일을 계속하는 것은 아이에게 모욕감을 준다. 더욱 끔찍한 결과는 아이들이 그런 태도를 그대로 배운다는 것이다. 아이들은 부모가 자신을 대한 방식을 결코 잊지 않는다. 따라서 아이가 부모의 말에 귀를 기울이게 하려면 먼저 아이의 말에 귀를 기울여야 한다.
322쪽
말할 떄 아이의 팔을 어루만지면서 애정을 표현하라. 아이는 당신의 무조건적인 사랑을 확인하고 싶어 한다. 아이를 야단칠 때도 애정 표현은 필수다. 이러한 애정 표현은 훗날 커다란 차이를 만든다. 우선순위를 정하는 일도 중요하다. 작은 일에 집착하지 마라. 반면 안전, 건강, 도덕성, 예의, 준법성에 관련된 문제는 협상의 대상이 아니다. 다른 모든 문제들은 점진적으로 가르치면 된다. 유머 역시 아이들에게 효과적이다.
